Outbound Marketing: 6 dicas para utilizar

Outbound Marketing é uma estratégia essencial e que precisa fazer parte do planejamento de qualquer empresa.

A aquisição de clientes é algo fundamental entre as estratégias de marketing, tendo em vista que o consumidor é o principal alvo da organização e justifica a existência da marca.

Prospectar os consumidores é um processo debatido entre vendedores e gestores, com o propósito de alcançar os melhores resultados para a receita do empreendimento.

A prospecção começa quando a companhia conquista um cliente novo e é a estratégia escolhida pela equipe que vai mostrar o caminho que o lead precisa trilhar, desde o momento em que conhece a empresa até a decisão de compra.

Hoje em dia, existem duas maneiras de prospectar clientes, sendo a prospecção passiva (Inbound Marketing) e a prospecção ativa (Outbound Marketing).

Nos últimos tempos, muito se fala sobre as estratégias orgânicas, e elas realmente são importantes, mas isso não significa que as empresas podem descartar os investimentos em estratégias pagas.

É aqui que entra o Outbound Marketing e, por isso, neste artigo, serão abordadas as diferenças entre ele e o Inbound, como as ações ativas funcionam e serão destacadas algumas dicas sobre o assunto.

Diferenças entre Inbound e Outbound

Entender as diferenças entre Inbound e Outbound é fundamental para definir como cada uma dessas abordagens serão usadas para atrair os consumidores.

Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração, é um conjunto de estratégias que tem como objetivo atrair os potenciais clientes e convertê-los em compradores para a marca.

Quanto ao Outbound Marketing, também conhecido como Marketing de Interrupção, é uma estratégia que interrompe a jornada de compra do cliente ou sua rotina para apresentar as soluções de uma marca.

Para uma imobiliária especializada em locação de sala reunião pequena, assim como para qualquer outro negócio, a diferença entre um e outro é que enquanto o Inbound chega até o cliente, o Outbound vai atrás dele ativamente.

Como funciona o Outbound Marketing

Captar clientes não é uma tarefa fácil, e dentro desse processo, o Outbound Marketing é conhecido como uma estratégia ativa, que aborda os clientes com base em seu perfil.

É uma estratégia muito presente no dia a dia do consumidor e que já faz parte da rotina das empresas. Mas ao contrário do Inbound Marketing, que trabalha com estratégias que atraem as pessoas, o Outbound vai atrás delas.

Para entender melhor seu funcionamento, basta pensar no marketing tradicional. Seu objetivo é atrair os clientes, oferecendo produtos e serviços dos mais variados tipos.

A prospecção ativa nem sempre gera interesse de compra no público, mas com certeza consegue divulgar o nome da marca e suas soluções de maneira muito mais rápida.

Uma sorveteria especializada em sorvete gourmet de abacaxi pode fazer a prospecção ativa por meio de estratégias, como:

• Anúncios no Google;
• Anúncios nas redes sociais;
• Propagandas na televisão;
• Campanhas no rádio;
• Outdoor.

Também existem estratégias mais agressivas, como entrar em contato com uma lista de prospects para oferecer um produto ou serviço. Trata-se de um método tradicional que traz ótimos resultados de curto prazo.

Mesmo com o crescimento constante das estratégias Inbound, também conhecidas como práticas orgânicas, o Outbound continua fazendo parte do planejamento e dos investimentos das organizações em marketing.

No entanto, para extrair todo o potencial dessas estratégias, é muito importante conhecer algumas maneiras de investir em marketing ativo.

Dicas para trabalhar com Outbound Marketing

Depois de conhecer um pouco mais sobre as estratégias Outbound, chegou o momento de saber como colocá-las em prática. Algumas dicas são:

1. Usar o WhatsApp

Hoje em dia, a maioria dos consumidores prefere entrar em contato com as empresas por meio do WhatsApp, e isso fez com que as ligações tradicionais perdessem um pouco a popularidade.

Tanto é que uma pesquisa mostrou que 51% dos consumidores preferem falar por WhatsApp e 47% preferem conversar por e-mail antes de falar pelo telefone.

Um fabricante de etiqueta de controle colorida pode incorporar o Outbound Marketing pelo WhatsApp, mas primeiro precisa saber escolher a linguagem e os argumentos que vai utilizar.

Outra coisa muito importante é respeitar a LGDP (Lei Geral de Proteção de Dados) e se certificar de que o negócio possui o consentimento do potencial cliente para trocar mensagens com ele.

Nesse sentido, o certo é iniciar a abordagem perguntando se a pessoa está de acordo com o contato, deixe claro o nome da empresa e explique qual é o motivo da mensagem.

2. Criar conexões com o cliente

Ao investir em Inbound Marketing para captar clientes, a companhia consegue estabelecer uma conexão natural com as pessoas, visto que se trata de um processo longo.

Os atendentes e vendedores oferecem um suporte focado na humanização da abordagem, de modo a reforçar os comportamentos apresentados e quais são os diferenciais da corporação.

Por outro lado, com o Outbound Marketing, um centro veterinário nefrologista vai desenvolver toda essa aproximação logo no primeiro contato, mas isso é algo que precisa ser feito com cuidado.

O cliente precisa saber com quem está falando e o vendedor precisa aproveitar ganchos na fala do prospect para criar uma sinergia.

3. Trabalhar com Social Selling

As redes sociais estão entre as ferramentas mais importantes para as estratégias de Inbound, mas elas também podem ser usadas para as ações de Outbound.

O negócio precisa saber como chamar a atenção de seus prospects nessas plataformas, visto que isso ajuda a encurtar o caminho até a venda.

De acordo com um relatório conhecido como Social Media Trends, cerca de 58% das organizações acreditam que os principais benefícios das redes sociais é a possibilidade de aumentar as vendas e ampliar o número de clientes.

Para fazer um bom Social Selling, que nada mais é do que vender nas redes sociais, um fabricante de telha de alumínio com isopor precisa criar conteúdos ricos que ajudem a construir a credibilidade da marca.

Ela também deve instigar e promover o engajamento do público por meio de enquetes, vídeos, pesquisas e perguntas ao final das publicações.

4. Fazer cold call

Cold Call é o nome de uma das estratégias de Outbound mais tradicionais entre empresas de variados segmentos. Antes que as estratégias digitais se popularizassem, as ligações de empresas para clientes eram algo cotidiano.

Só que muitas organizações começaram a considerá-la como invasiva ou indesejada, o que gerou também resistência por parte dos consumidores.

No entanto, é perfeitamente possível quebrar essa imagem ruim se a estratégia for planejada de maneira inteligente. Isso porque existem estudos que mostram que bons vendedores usam as ligações em momentos apropriados.

Por exemplo, a equipe de vendas de uma empresa de envidraçamento de sacada abc pode ganhar tempo, uma vez que a ligação avança o agendamento de uma reunião presencial ou a apresentação do produto para o cliente.

Também é uma forma de estreitar o relacionamento com o prospect, por meio de perguntas simples como perguntar sobre o dia dele.

Por fim, o vendedor pode entrar em contato por telefone com os potenciais clientes para oferecer uma proposta de valor, desde que isso seja feito de maneira clara e objetiva.

5. Saber o momento certo de falar

Um bom vendedor é aquele que sabe praticar a escuta ativa para entender as necessidades do cliente e a partir daí fazer as ponderações necessárias.

Porém, se o vendedor de um fabricante de caixa de direção hidráulica recondicionada conhece e domina as estratégias de Outbound, sabe muito bem o que é falar e escutar são duas ações igualmente importantes na prospecção.

Durante uma estratégia de cold call, por exemplo, o foco é agendar uma reunião com o cliente, por essa razão, é necessário trabalhar com um script e usá-lo como base para que o profissional pareça seguro e convincente.

Dessa forma, o potencial comprador vai entender as vantagens oferecidas, e caso o contato evolua de maneira positiva, a postura deve ser outra.

Isso significa que o vendedor precisa descobrir um pouco mais sobre o potencial cliente para adequar sua abordagem às necessidades que a pessoa apresenta.

6. Saber usar o e-mail

Apenas 35% dos usuários abrem o e-mail se realmente estiverem interessados no assunto, assim sendo, um desmanche peças deve pensar muito bem no título de suas mensagens.

O corpo do conteúdo precisa ser atrativo para gerar uma boa resposta, e o tipo de linguagem usada deve estar de acordo com as características do público, pois só assim vai estimular uma interação.

Considerações finais

Outbound Marketing é um conjunto completo de estratégias que podem ser trabalhadas dentro e fora da internet, como demonstrado ao longo do texto.

Investir nessas ações é fundamental para que o negócio possa alcançar bons resultados, prospectar clientes e fazer suas conversões.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.